Pipedrive: Správna identifikácia potenciálnych zákazníkov je pre firmy kľúčová

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

Tomáš Řehoř, ktorý riadi českú pobočku Pipedrive, jeden z najúspešnejších estónskych startupov, nám porozprával nielen o svojej práci, ale aj o význame medzinárodného prostredia vo firmách a firemnej kultúre, za ktorú Pipedrive získal už mnohé ocenenia. Dozviete sa tiež, na čo sa máte sústrediť pri budovaní startupu, ak má naozaj dosiahnuť úspech.

Aká je tvoja pozícia, čo je náplňou tvojej práce?

To je ľahká otázka, ale zložitejšia odpoveď. Oficiálne sa moja pozícia volá Engineering Manager a Site Lead. To znamená, že okrem toho, že vediem vývojový tím a riadim dodávanie nových produktov, nových projektov, tak tu v Prahe rozvíjam českú pobočku.

FOTO: www.facebook.com/PatriciaBelickovaPhotography

Predtým si pracoval v Košík.cz. Prečo si odtiaľ odišiel? Ako si sa dostal k práci v Pipedrive?

Z Košíku som odišiel najmä preto, lebo tam prebehlo na začiatku roka rozhodnutie, že firma bude migrovať na SAP. Hoci som s tým rozhodnutím najprv nesúhlasil, chcel som si to vyskúšať, preniknúť do sveta SAPu. No po pár mesiacoch som zistil, že to nie je vôbec pre mňa, že to vôbec nie je o vývoji, ale že je to skôr o nejakom projektovom riadení, ktoré jednak nie je mojou silnou stránkou a jednak ma to nebaví. Takže som sa rozhodol odísť. Bolo to po prvýkrát v mojom živote, keď som odišiel bez toho, aby som mal čokoľvek iné nájdené, takže som išiel na LinkedIn a oznámil svetu, že hľadám niečo nové. A tam si to všimol môj bývalý kolega zo Skype a vravel – to je super, ja práve premýšľam, že by sme otvorili pobočku v Prahe, nechceš byť náš prvý zamestnanec? Takže takto to vlastne začalo.

Ktoré životné skúsenosti ťa pripravili na zvládnutie spomínanej funkcie?

Je to zaujímavé, ale vzdelanie to paradoxne vôbec nebolo. Ja som nedokončil nikdy žiadnu vysokú školu a moje najvyššie dosiahnuté vzdelanie je stredoškolské. Ale myslím si, že je to postupné, že nemôžem vymenovať žiadnu konkrétnu skúsenosť, ktorá by ma na toto pripravila. Postupne som nabaľoval skúsenosti, samozrejme z vývoja, to je pre to, aby človek robil Engineering Managera, zásadné. Aj keď dnes už nepíšem kód každý deň, musím tomu rozumieť.

No a potom rôzne skúsenosti s vedením tímu. Napríklad v Microsofte som najprv začal viesť svoj tím a potom, to som práve žil v San Franciscu, som sa presťahoval za rodinou naspäť do Prahy a začal som tu budovať tím na „zelenej lúke“. Aj keď to bolo v bezpečí veľkej firmy, tak v určitom zmysle to bola príprava na to, čo robím dnes. Interne som zobral 8 chlapcov a dali sme dohromady tím a na „zelenej lúke“ sme začali vyvíjať nový produkt. Z týchto všetkých skúseností dnes určite čerpám.

Skúsenosť z Košíku, kde som pôsobil ako technický riaditeľ, bola určite silná a najdôležitejšia vec, ale nebol som tam nakoniec dlho. Mať pod sebou úplne všetko, čo sa týka technického riešenia Košíku a cítiť tú zodpovednosť, to mi dalo veľa do pozície, ktorú mám tu.

Čomu sa venuje firma Pipedrive?

Pipedrive vyvíja software pre firmy, ktoré predávajú svoje služby a majú komplexný predajný cyklus. To je taký vznešenejší opis toho, čo robíme. V zásade sa dá povedať, že sú to firmy, ktoré predávajú drahé veci. A trvá im dlho, ako to už u drahých vecí býva, kým to predajú. Kým nájdu jedného zákazníka a niečo mu predajú, je to veľa krokov, ktoré musí firma urobiť. A Pipedrive je nástroj, ktorý im pomáha robiť správne kroky v správnom momente a nastaviť ich tak, aby boli čo najúspešnejšie a aby toho predali čo najviac. Aby mali spokojného zákazníka, aby celý predajný proces prebehol hladko.

FOTO: www.facebook.com/PatriciaBelickovaPhotography

A ako to funguje v praxi? Aké konkrétne kroky ponúka Pipedrive svojim zákazníkom?

V praxi to vyzerá relatívne jednoducho. Každý proces predaja začína identifikáciou potenciálneho zákazníka. Buď si ten zákazník nejakú firmu nájde sám, cez Google, cez online marketing, alebo ho oslovím ja, na základe nejakých informácií. V každom prípade, je to potenciálny zákazník. Zavolám mu, dohodnem si s ním schôdzku, a zistím, čo potrebuje. Na prvej schôdzke zistím, čo on ako zákazník potrebuje a čo mu my ako firma môžeme ponúknuť. A väčšinou sa na základe tej prvej schôdzky dohodneme na tom, aké budú ďalšie kroky. A tie ďalšie kroky bývajú napríklad, že mu pošleme nejakú ponuku, alebo urobíme nejaké demo. Vždy to od niekoho závisí, a keď si obchodníci tej firmy neudržujú prehľad o tých ďalších naplánovaných krokoch niekde centrálne, tak často na tie ďalšie kroky zabudnú… Jednoducho skončí telefonát s jedným zákazníkom a keď si všetky informácie nezaznamená a skočí na hovor s ďalším zákazníkom, tak na konci dňa úplne zabudne, čo sa dialo o 9:00 ráno.

Preto je dôležité mať nejaký nástroj, kde si to môžu všetko zaznamenať. Keď si to zaznamenajú správne, tak ďalší deň, keď prídu do práce, si ráno otvoria Pipedrive a ten im povie, že dnes by si mal urobiť nasledovné kroky a keď to urobíš, tak si svoj dnešný čas využil úplne najlepšie, ako si mohol.

Keď robíme rozhovory so zákazníkmi, tak to je to, čo na tom majú najradšej, že ono to vlastne myslí za nich. Že sa ráno zobudia a nemusia loviť v hlave, čo dnes musia všetko urobiť, ale otvoria Pipedrive a ten im to povie.

V Prahe sa váš tím venuje jednej časti celého Pipedrive. Povieš nám, o akú časť ide a čo všetko to obnáša?

My sa tu v Prahe venujeme časti, ktorá sa volá prospecting a je to relatívne veľká oblasť. Je to tá časť obchodného procesu úplne na začiatku, keď je potrebné identifikovať potenciálnych zákazníkov. Je to v podstate niečo, čomu sa Pipedrive doteraz nevenoval, tak sme s tým začali. Na jeseň minulého roka sme si povedali, čo je tá prvá vec, ktorej sa chceme venovať, čo našich zákazníkov najviac páli? Na základe rýchleho prieskumu sme zistili, že asi najpálčivejší problém je, že keď už si cez online marketing zákazníci nájdu našich zákazníkov, prídu na ich stránky, tak ako ich čo najefektívnejšie podchytiť. Takže sme sa rozhodli pre nich urobiť chatbota, ktorého si môžu dať na svoje stránky – ten vždy dokáže odpovedať ich zákazníkom na nejakých pár otázok, resp. ten chatbot neodpovedá, ale skôr vyspovedá zákazníkov, aby od nich zistil, čo potrebujú. Od tých, ktorí sa kvalifikujú, získa kontaktné údaje a umožní si dohodnúť schôdzku s obchodníkom. Tých, ktorí sa nekvalifikujú, pošle na nejakú informačnú stránku, alebo niečo také a ďalej sa nimi nezaoberá. A táto jednoduchá funkcionalita pomáha našim zákazníkom ušetriť čas. Máme zákazníkov, ktorí nám povedali, že 75 % prichádzajúcich leadov sú nekvalifikovaní, to znamená, že tá firma im nemá čo ponúknuť a našli si ich zle. A týchto 75 % času sme schopní ušetriť práve vďaka chatbotovi, ktorého voláme LeadBooster. A zatiaľ máme na to skvelú odozvu. Vlastne teraz, pred pár týždňami, sme spustili verejnú Betu, takže všetci zákazníci Pipedrive to môžu používať a tá spätná väzba je fakt ohromujúca. Sme z toho všetci prekvapení. Na to, že je to relatívne jednoduchý nástroj, tak to, ako na to naši zákazníci reagujú, to je úplne nádhera.

FOTO: www.facebook.com/PatriciaBelickovaPhotography

Ako sa ti tvoril tím v Prahe? Mali ste dostatok odborníkov z Českej republiky, alebo ste najali väčšinu cudzincov, zo zahraničia?

Momentálne nás je 18, z toho sú dvaja cudzinci, ktorí nehovoria česky a jeden Slovák a jeden Rus, ktorý hovorí česky. Takže viac‑menej máme Čechov, aj keď sa tu snažím cielene vybudovať medzinárodný tím, pretože si myslím, že to tak funguje lepšie. A Pipedrive je globálna firma, náš hlavný jazyk je angličtina. Chcem, aby sa v kancelárii hovorilo anglicky, aby sme vytvorili príjemné prostredie pre všetkých. Hovoril som s mnohými cudzincami a skoro všetci sa sťažujú na to, že keď robia v nejakej českej firme, tak sú tam takými vydedencami, pretože sa všade hovorí česky a s nimi len po anglicky, len o pracovných veciach. Akonáhle sa rieši nejaká súkromná téma, tak sa všetci bavia česky a oni nemajú šancu zapojiť sa. Tak som si dal taký cieľ, že budeme cielene hľadať cudzincov, aby sme tu vytvorili medzinárodné prostredie a aby sa tu hovorilo anglicky. Keď máme nejaké väčšie diskusie pri väčšom stole a niekto tam začne hovoriť česky, tak sa ho snažím prepnúť do angličtiny, aby sa cudzinci cítili dobre.

A v čom vidíš výhody takéhoto medzinárodného prostredia vo firme?

Asi najväčšou výhodou sú rôzne skúsenosti. A samozrejme firemná kultúra, ktorá sa tu vytvára. Podľa mňa ľudia, ktorí sa rozhodnú opustiť svoju krajinu a prísť pracovať do Prahy, tak to majú v hlave dobre usporiadané. Vedia čo chcú, prečo to chcú a chcú niečo zmysluplné robiť, niečo dokázať. A tým obrovským spôsobom ťahajú so sebou aj zvyšok tímu. A medzinárodný tím – to je tiež oveľa väčšia zábava.

Dnes sa často spomína firemná kultúra. Za tú Pipedrive získal mnohé ocenenia, ako napríklad SalesTech Award 2017, Dream Employer 2018 v Estónsku nebo Najlepší zamestnávateľ v súkromnom sektore v Estónsku v roku 2016. Na čom si dávate záležať pri budovaní firemnej kultúry?

Pre mňa je úplne najdôležitejšia osobná zodpovednosť každého. Sloboda a zodpovednosť – to sú dve spojené nádoby. Podľa mňa, ľudia sú najviac motivovaní, keď cítia, že ich práca dáva zmysel a že sa do nej môžu naplno ponoriť. V podstate tá idea smeruje k takému self‑driven tímu – nastaviť procesy a prostredie tak, aby každý človek vždy v každom momente vedel, čo má robiť, čo je ten jeho väčší, vyšší cieľ, a každé svoje dennodenné rozhodovanie prispôsoboval tomu cieľu. Nemá byť závislý na nejakom manažérovi, ktorý mu musí každý deň hovoriť, čo má robiť. U nás každý vie, aký je náš spoločný cieľ.

FOTO: www.facebook.com/PatriciaBelickovaPhotography

Pipedrive je jednou z top najrýchlejšie rastúcich firiem v Európe. Na čom podľa teba stojí úspešný startup?

Myslím si, že úplne prvé kritérium asi bude riešiť nejaký reálny problém. Tá firma musí riešiť problém svojich zákazníkov, aby zákazníci mali potrebu ten produkt používať. Dnes sú mnohé startupy technické firmy, ktoré robia nejaký software, pár hardvérových. Vždy to musí riešiť nejaký problém, aby to pre tých ľudí bolo prirodzené a zároveň aby z toho mali dobrý pocit – keď si už zaplatia peniaze za ten produkt či službu, tak aby si dokázali kedykoľvek jasne zdôvodniť – áno, platím za to a to a prináša mi to toto. To je podľa mňa prvý dôležitý krok.

A ten druhý krok je, aby to dávalo zmysel biznisovo. Aby tá firma dokázala rásť. To znamená, business model musí dávať zmysel dlhodobo. To sú také základné aspekty toho biznisu ako celku.

Po tretie, u technologických startupov je dôležité technicky ustáť vlastný rast a v správny čas škálovať svoju platformu. Bol som v niekoľkých firmách, ktoré začínali ako startupy, ale premeškali ten správny moment… a naraz zistili, že pridávaním ďalších vývojárov sa ich vývoj nezrýchli. Namiesto toho bolo potrebné urobiť radikálny rez a zmeniť architektúru celého riešenia. Pipedrive sa dostal do tejto fázy asi pred 3 rokmi, našťastie to podchytil včas a dnes máme modernú a škálovateľnú architektúru, postavenú na mikro sevisoch. Predtým som dlho pracoval v Skype a ten napríklad prišiel s razantnou zmenou architektúry príliš neskoro, utiekli mu mobilné platformy a nahradila ho modernejšia konkurencia. Odkladaním zásadných rozhodnutí sa môže stať, že sa aj veľká a rastúca firma dostane na kolená.

Čo je podľa teba dôležité pre dobrú komunikáciu s klientmi?

Pre mňa je veľmi dôležitá profesionalita, ktorá je spojená s konzistenciou. Napríklad, keď sa s niekým po prvýkrát stretnem a on povie, že mi pošle nejaké podklady a ten človek mi v ten istý deň pošle, čo sľúbil, tak to je pre mňa taká záruka, že tomu človeku je možné veriť, že si stojí za svojím slovom. To je pre mňa jedna zo zásadných vecí dobrej komunikácie.

Ďalšia vec, a podľa mňa sa netýka len predaja, je nevymýšľať si, nezveličovať veci a keď už používam nejaké dáta, tak ich používať správne.

FOTO: www.facebook.com/PatriciaBelickovaPhotography

Kde ako tím pôsobíte?

Sedíme v jednej kancelárii, v coworking centre HubHub v Prahe.

Čo je pre teba najväčším prínosom práce z HubHubu?

Asi flexibilita rastu. Ja som tu vlani začínal sám a dnes nás je tu 18 a po celú tú dobu sme nemuseli riešiť problémy s kanceláriami.

Čo je podľa teba najväčší mýtus o práci v coworkingoch?

Možno jeden mýtus, ktorý som počúval je, že coworking je „open space“, že je tam veľa hluku a že sa tam nedá sústrediť a nedá sa tam pracovať. To by som vyvrátil. Väčšina coworkingov, ktoré som zaznamenal, vrátane HubHubu, majú nejaké komunitné zóny, kde sa koncentruje ten hluk, ale mimo toho je to tiché prostredie, kde sa dá sústrediť. Dokonca mi to určitú dobu prekážalo, pretože som pracoval „vzdialene“, väčšina mojich kolegov bola rozosiata po svete, ja som potreboval 5 – 6 hodín denne stráviť telefonátmi a nešlo to pri mojom stole v coworkingu, pretože som musel byť ticho kvôli ostatným. Takže to je mýtus, ktorý by som vyvrátil.

Ktoré miesto v HubHube máš najradšej?

Kuchynky. Všetky. ☺

Ďakujeme za rozhovor!


Článok v spolupráci s coworking centrom HubHub.

Share.

About Author

Patrícia Beličková

Písaniu sa venujem už od stredoškolských čias. Zaoberala som sa témami v rôznych odboroch. Každá z nich ma posunula ďalej nielen profesionálne, ale predovšetkým ľudsky. Mala som možnosť študovať umenie a dizajn v Krakowe a masmediálnu komunikáciu. Túžba spoznávať svet a učiť sa ma zaviala na istý čas aj do Prahy, kde som pracovala na rôznych projektoch, predovšetkým v oblasti marketingu, mediálnej tvorby a fotografie, čomu sa venujem aj tu na Slovensku. Rada robím veci, ktoré majú význam, a ktoré pomáhajú tento svet zlepšiť.

Leave A Reply