SuperScale: Big data fenomén v hernom priemysle

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

Absolventovi MatFyzu Ivanovi Trančíkovi sa podarilo vytvoriť spoločnosť, ktorá je priekopníkom v analýze dát pre herné štúdiá. V rozhovore s Ivanom, ktorý je členom rebríčka Forbes 30pod30, sa dozvieš viac o podnikaní SuperScale, o jej začiatkoch, aj zaujímavosti z podnikania v hernom priemysle.

Z Ivanovho prvého startupu Infinario je v súčasnosti mega úspešná firma na analýzu dát pre biznis – Exponea. V nej Ivan zbadal potenciál herných štúdií a hier, ktoré generujú nepomerne viac dát ako e-commerce sektor. SuperScale je na trhu iba niekoľko rokov, no už teraz má najväčší analytický tím venujúci sa výlučne mobilným hrám prestížnych klientov po celom svete. SuperScale sídli v priestoroch coworkingového centra HubHub nielen v Bratislave, ale aj v HubHuboch v iných mestách Európy.

FOTO: www.hubhub.com

Čo je primárnym cieľom SuperScale?

Pomáhame top herným publisherom spraviť hry úspešnejšie a lepšie pomocou analytiky. Nie sme firma, čo vyrába alebo publishuje hry. Náš biznis je postavený na vylepšovaní monetizácie hier a optimalizácii marketingu. Za to si berieme dohodnuté percento z extra príjmu, ktorý hre pridávame.

Kto sú vaši klienti?

Naši klienti sú herné štúdiá a publisheri zvyčajne s ročným zárobkom 10 miliónov plus. Tým, že celá naša práca je postavená na dátach, je ideálne, keď má hra za sebou už nejaký úspech. Jedna hra, na ktorej pracujeme, Hill Climb Racing 2 od fínskej hernej spoločnosti Fingersoft, má cez 50 miliónov aktívnych hráčov a zarába okolo milióna mesačne.. My sme zvýšili jej zárobok o 56 %. Teraz máme aj viacero takých, ktoré ešte nie sú vydané a my ich pomáhame uviesť na trh optimálnejším spôsobom. Jedná sa však už o zavedené úspešné herné štúdia s množstvom dát. Väčšina našich klientov je z Fínska, Švédska, Poľska, máme jedného z USA a rozbiehame aj UK. Je to vec, ktorá sa na Slovensku nedá veľmi robiť. Keď sme začínali, Fínsko malo herný obrat okolo dva a pol miliardy ročne, na Slovensku to bolo maximálne v desiatkach miliónov, pritom čo sa týka obyvateľstva, tak sme na tom podobne. Ale čo sa týka obyvateľstva, tak sme na tom podobne, takže to bol obrovský rozdiel v obratoch.

Ako ste si overili, že takéto riešenie na trhu chýba?

K tomu, že takéto riešenie chýba, som sa dostal, keď sme zakladali Infinario, čo je terajšia Exponea. S Jožom Kováčom sme vtedy chceli poskytnúť big-data analytiku ľubovoľnému B2C biznisu. Mňa najviac zaujal náš prvý herný klient Pixel Federation. Veľmi rýchlo rástli a už vtedy mali 40 miliónov hráčov. Keď som si to porovnal s najúspešnejšími bankami, ktoré mali 3 milióny zákazníkov, bolo to pre mňa zaujímavé zistenie. Hry sú globálne a digitálne, takže majú aj nepomerne viac dátových pointov. Pre analytika nie je nič lepšie ako viac dát.:) To bol môj prvotný zámer, používať pre herné štúdiá analytické techniky, ktoré sme dovtedy aplikovali v e‑shopoch, e‑commerce či bankingu.

Keďže Exponea sa chcela venovať viac e‑commerce, pred 3 rokmi som odišiel nielen z firmy, ale aj zo Slovenska. Chcel som byť blízko najlepších developerov hier, aby som lepšie pochopil, aké sú ich problémy.

V princípe sa to ukázalo ako dobrý „market fit“, pretože sme nepotrebovali žiadnu investíciu v žiadnom momente. Pred troma rokmi som bol „one man army“, ja sám v obývačke – a teraz je nás v tíme 55.

Kedy prišiel zlomový okamih, kedy si pocítil, že sa vám darí?

Ja som do toho išiel po hlave. Začínal som tak, že som nemal ani webstránku, z môjho osobného e‑mailu som začal písať riaditeľom herných firiem, že im viem pomôcť so zvýšením obratu na základe dát a oni začali odpisovať.:)

Ďalej som sa snažil spíkovať na čo najviac konferenciách, lebo to je ideálny marketingový kanál. Jednoducho tu ukážem prípadovku na reálnej hre, ako sme jej pomohli, čo sme spravili a potom firmy prídu sami. Človek si takto vybuduje dôveru.

Od 2017 som nemusel ani aktívne predávať. Zlomový bod bol, keď nás oslovila firma Fingersoft, jedna z najziskovejších herných firiem vo Fínsku. Mala hru s viac ako pol miliardou stiahnutí a prišla za nami, či by sme im nepomohli vydať pokračovanie. Launch bol tak úspešný, ako len môže byť. V 2016 sa z hry stal takpovediac fenomén. Nielen že bola číslo jedna v downloadoch medzi hrami, ale aj medzi appkami. Takto sme prerazili v Nordickom regióne. Vykonali sme dobrú prácu pre renomované štúdio a oni nás za to predali všetkým ostatným.

Máš v tomto smere nejakú radu pre začínajúcich startupistov?

Snažím sa vysvetliť začínajúcim podnikateľom a startupistom, že nepotrebujú žiadne „fancy“ brandingy, že ich to len zbytočne rozptyľuje od toho, čo je podstatné. Ak máš niečo, čo má hodnotu, aj keď to pošleš z Gmailu tomu správnemu človeku, ktorý rozumie, že by mu to pomohlo, je to všetko, čo potrebuješ.

Mnohí podceňujú prieskum, či sa uplatnia na trhu. Veľa startupov sa snaží získať na začiatok peniaze, no to môže byť práve rozptýlenie. Majú veľa salesákov, zameriavajú sa na marketing a snažia sa pretlačiť svoj produkt – no stačí mať službu, ktorá rieši problém firmy. My sme zaviedli web stránku až pri obrate 380 000 EUR ročne, kvôli jednej konferencii, na ktorej sme sa zúčastnili.

FOTO: www.hubhub.com

Aké vnímaš rozdiely medzi podnikaním u nás a vo svete?

Firmám v zahraničí je jedno, koľko vám zaplatia, stačí keď im ukážete, že sa im to vráti v podobe extra zisku. Na Slovensku nie sú ako keby zvyknuté platiť za veci. Tu je také nastavenie, že investované peniaze z budgetu idú „z môjho vrecka“. Tak biznis nefunguje. 

Je možné pracovať s klientmi na diaľku, či si vaša práca vyžaduje osobný kontakt?

Od začiatku som chcel celú firmu budovať „remote“, takže je jedno, kde budem fyzicky ja, naši chalani alebo klienti. Ukázalo sa, že to v pohode dá aj na diaľku. S kľúčovými klientmi sa stretávam pravidelne, ale to znamená raz za 3 mesiace. Máme aj veľa klientov, ktorých sme nikdy nevideli. Vyhýbame sa zákazkám, kde musíme byť na mieste, pretože je to slabo škálovateľné.

Ako vyzerá proces práce s klientom?

Celé sa to začína tzv. scalability auditom. Vypýtame si prístupy ku všetkým dátovým zdrojom, aké KPI má hra, napríklad koľko percent hráčov, ktorí si nainštalujú hru, ju bude hrať nasledujúci deň, o 7 dní, o mesiac. Potom sa pozrieme na monetizačné dáta, t. j. koľko priemerne minie hráč za určitý čas, marketingové dáta, či nakupujú hráčov cez FB a za koľko. V princípe sa snažíme vylepšiť monetizáciu a marketing, aby sa zvýšila ziskovosť. Spravíme biznis model na základe dát z hry, z toho nám vypadne, aký je potenciál využiť naše techniky. Vieme napríklad lepšie zhodnotiť, aký je platobný potenciál hráča, čo by si bol ochotný kúpiť a pod. Vďaka naším optimalizačným technikám vieme priniesť extra 30, 50, 70 percentný zárobok, za čo my si z toho zoberieme nejakú časť.

Keďže sú milióny hráčov v rôznych štádiách hry s rozličnými potrebami, dá sa kvantifikovať a vyhodnocovať ich správanie. Práve sa venujeme tomu, že zadeľujeme podobných hráčov do skupín a snažíme sa vypočítať nákup čoho im najviac pomôže v časti hry kde sa práve nachádzajú. Väčšina developerov ponúka to isté všetkým hráčom za tú istú cenu, čo sa my snažíme optimalizovať.

FOTO: www.hubhub.com

Herné štúdia si takýmto spôsobom nevedia analyzovať dáta samy?

Nie je to také ľahké, čítať z dát a dostať z nich relevantné informácie. Povedal by som, že je veľký nedostatok ľudí, čo to vedia robiť. My patríme k jedným z najväčších analytických tímov v tomto segmente na svete. Aj firmy, čo zarábajú miliardy, nemajú také veľké analytické tímy, ako sme my. Tento biznis je veľmi nový, keď sa bavíme o mobilných „free to play“ hrách, ktoré tvoria teraz väčšinu herného sveta. Prakticky neexistovali pred príchodom iPhonov. Celý tento mobilný svet hier ešte pred 10 rokmi neexistoval. My sme de facto pionieri v tomto procese tým, že sa tomu venujeme už 5 rokov.

Aké programy využívate na analýzu dát?

V tomto je gaming špeciálny. Musíme využívať iné nástroje ako v iných odvetviach, pretože tých dát je strašne veľa. Iba na jednej hre zbierame viac ako terabajt denne, ktoré analyzujeme. Toto nevie človek robiť v Exceli ani vo väčšine dostupných riešení. Používame aj napríklad Exponeu na PC hry, ale iba na tie menšie. Hry sú x‑násobne väčšie svojim dosahom ako e‑commerce riešenia. Používame vlastnú infraštruktúru postavenú nad Google BigQuery, kde je databáza veľmi dobre škálovateľná aj na tie najväčšie hry. Snažíme sa vždy poskladať štruktúru a analytický systém z tých najlepších komponentov, ktoré nám prinesú požadovaný výsledok. Čiže nie je to jeden blackbox, pretože väčšina hotových riešení nejde tak do hĺbky, ako hry potrebujú.

Čo sú najväčšie chyby, ktoré robia herné štúdiá?

Jednoznačne najhoršie chyby sú tie, ktoré sa nedajú opraviť. Vyvinú hru, x rokov do toho lejú peniaze a potom zistia, že to nikoho na svete nezaujíma. Neodhadli trh alebo hráčov, a musia si odpísať investíciu. Chyba je, keď je človek zaslepený svojím nápadom a neoverí si, či by aj niekto iný okrem neho chcel hrať tú hru.

Viem zistiť, či bude hra úspešná ešte predtým, ako ju vytvorím?

Je veľa techník, ktoré vývojári používajú pri tvorbe hry. Vyberajú si žáner – môže to byť puzzle, závodná hra, strieľačka, potom tému – napríklad zombíci, realistická akcia alebo piráti. Potom kombinujú, napríklad puzzle hru s pirátmi. Najprv musia zistiť, či by to niekoho na svete zaujímalo. Pozrú si napríklad publikum na Facebooku, akí sú fanúšikovia týchto žánrov – pirátov alebo pirátskych filmov, či zároveň hrajú mobilné hry a puzzle, z toho im vypadne číslo 5 000 ľudí na svete. To znamená, že to nebude dobrý biznis. Keď je ich 150 miliónov, to už je iné. Samozrejme, potenciálni hráči ešte nezaručujú, že hra bude úspešná, ale minimálne to dá dobrú indikáciu, že to môže byť dobrý „market fit“.

Keď je reč o potenciálnych hráčoch, čo všetko je dôležité sledovať?

Je potrebné zistiť, aký je profil hráčov, ktorú hru budú reálne hrať. Veľa hier môže byť extrémne populárnych, ale hrajú ich deti od 10 do 15 rokov. Človek musí mať na pamäti, že to nie je segment hráčov, ktorý je dobre monetizovaný, pretože nemajú vlastný príjem. Na druhej strane, najlepší segment na monetizovanie sú ženy 40 plus, čo je zaujímavé, lebo kedysi boli hry mužská doména. Mobilný gaming priniesol obrovský trh, kde ženy míňajú viac. Sledovanie demografie aj geografie je dôležité. U žien nie je ťahúňom súťaženie, ale iné veci ako zberateľstvo, plnenie úloh. Hráči v Číne alebo v Japonsku očakávajú od hier niečo iné ako v Európe a niečo iné je zas v Amerike. V Ázii sú populárne RPG hry, kde si hráč vylepšuje svoje atribúty. V Európe sú úspešnejšie strategické, v USA a Kanade sú to lovecké hry.

Pri jednom prieskume sme zistili, že šípky sú v hernom priemysle šport, ktorý sa oplatí, pretože sú populárne v krajinách, kde žijú bohatí ľudia – USA, UK, Nemecko. Je tam dobrý dosah ľudí, ktorí sú ochotní platiť. Do karát hralo aj to, že predtým nebola dobrá šípková hra. Na základe toho sme spolupracovali s poľskou hernou firmou BoomBit na momentálne najlepšej šípkovej hre na svete – Darts Club. Samozrejme, hra musí byť v prvom rade dobrá. Keď nie je, žiadna analytika jej nepomôže.

FOTO: www.hubhub.com

Čo by si poradil začínajúcim vývojárom hier?

Aby si pred samotným vývojom zistili, či je ich hráčska základňa dostatočne veľká a či v tom segmente nie je veľká konkurencia zo špičkových typov hier. Mali by to veľmi ťažké. Treba byť veľmi agilný. Už neplatí, že človek musí vyvíjať hru rok‑dva a až potom zistí, že je úspešná. Teraz spraví prototyp a už ten testuje na trhu.

Ako si môže vývojár overiť, či bude mať jeho hra na trhu úspech?

Google ponúka viacero spôsobov, ako sa to dá – Google Open Beta alebo Google Early Access. Tak zistíme, či prototyp hry má potenciál. Takže určite je dobré spraviť si marketingový prieskum, prieskum konkurencie a meranie všetkých fáz vývoja.

Ako prísť k nápadu na úspešnú hru? Inšpirovať sa tým, čo už funguje?

To, čo sa mi páči na gamingu, je spolupráca vedy s umením. Áno, sú príklady hier, že si pozrieš dve najúspešnejšie hry a spojíš nejaké časti dokopy, čím vytvoríš top 3. No zároveň kopírovanie 1:1 už nefunguje. Ale určite je dobré sa inšpirovať sa do určitej miery overenými mechanikami a technikami. To je podľa mňa správna cesta. Vymýšľať niečo strašne experimentálne, čo bude aj zábavné, aj to bude monetizovať, je veľmi ťažké. Nie je to nemožné, sú príklady veľmi úspešných hier, ktoré prišli s inováciou, no ja by som odporúčal držať taký zdravý balans. Málo štúdií sa však spolieha iba na jednu hru. Väčšinou skúšajú 6‑8 hier a očakávajú, že aspoň jedna z nich bude úspešná. Nikto nevie povedať, či práve tá hra bude hit. Niektoré veci treba risknúť.

Myslíš, že sa oplatí vstúpiť do herného segmentu?

Mňa fascinuje, že dnes má každý mobil. Konzolové hry mali v princípe iba tínedžeri u seba doma, ale mobilné hry môže mať úplne každý. Je to veľmi rýchly segment. Keď si pozrieme mobilný trh, tak skoro 80 % zárobku zo všetkých appiek predstavujú hry. Vidíme, že všetci ľudia sa chcú hrať a nie je také ťažké nájsť svojich hráčov medzi tými miliardami ľudí. Ani pre malé štúdio nie je problém preraziť na tento trh.

Keď ti firma v hernom priemysle rastie o 20 % ročne, je priemerná. V iných odvetviach je to brutálny rast. Mobilné hry sú extrémne nový a dynamický biznis. Je to Divoký západ s obrovským potenciálom. Hry sú od bodu 0 globálne a dobre škálovateľné. Napríklad Hill Climb Racing Series má cez 1 miliardu stiahnutí  a originálna hra bola naprogramovaná jedným človekom za 3 mesiace. Všetky hry začali na prototypoch s tímom pár ľudí. Pre mňa je to fascinujúce, že môžem mať s tak malým tímom tak obrovský dosah.

Ako je možné, že niektoré hry si môžu dovoliť byť platené a iné nie?

Celý trh dnes sú iba „free to play“ hry. Boli aj premium hry, ako hra Angry Birds keď začala, stála 90 centov a 2 miliardy ľudí si ju kúpili. Keď prišli iPhony s prémiovými hrami, ľudia ich chvíľu kupovali, ale pomerne rýchlo sa zistilo, že to je veľká bariéra na vstup.

„Free to play“ znamená, že zadarmo si hru môže nainštalovať hocikto. Môže ju hrať, môže v nej stráviť x hodín bez toho, aby zaplatil a reálne väčšina ľudí nikdy ani nezaplatí. Aj úspešné free to play hry majú okolo 5 % platiacich hráčov. Neplatiacim sa maximálne môžu objavovať nejaké reklamy.

V hrách však hráči môžu napríklad vymeniť čas za peniaze. Sú hráči, ktorí nemajú toľko času, ale chcú hrať hru, tak môžu mať určité veci okamžite, na rozdiel od neplatiacich hráčov. V prvom rade však hra musí byť dobrá, aby ľudí bavila a boli ochotní za ňu zaplatiť.

Aké trendy môžeme očakávať v gamingu?

Mení sa to každú chvíľku. Každý deň príde niečo nové. Nikto neočakával, že taká jednoduchá hra ako Angry Birds môže zarobiť také veľké peniaze, keď stojí iba 90 centov. Celý biznis predtým fungoval na nepomerne drahších hrách na konzoly. Boli to hry, na ktorých strávili stovky vývojárov roky práce a zrazu je tu Angry Birds, ktorú spravil jeden človek. Potom bol napríklad Pokemon GO, ktorý zahrnul geolokáciu a stal sa z toho mega fenomén. A teraz je Battle Royale ošiaľ, inovatívna hra na spôsob Hunger Games. Sto hráčov sa ocitne na ostrove a postupne sa zmenšuje kruh, v ktorom môžu byť, a zostane iba jeden živý. Na tomto trhu je priestor na kreativitu. Každý rok príde niečo úplne nové, čo si nikto nebol schopný predstaviť.

Populárnym trendom v hrách je monetizácia cez reklamy. Keď hráč nechce platiť za hranie hry, pozrie si občas reklamu a obe strany sú spokojné. Toto začalo byť extrémne zaujímavé aj pre veľké značky, ktoré začali vyvíjať jednoduché tzv. záchodové alebo vlakové hry, kde reklamujú svoje produkty. Vedia to prirodzene dostať do sveta a majú cez milióny stiahnutí.

FOTO: www.hubhub.com

Koľko vás je aktuálne v tíme a kde pôsobíte?

Dokopy je nás 55 a sedíme v HubHub coworku v CBC, kde máme 4 kancelárie, potom sme ešte v Prahe, v Londýne a vo Varšave – rovnako v HubHube. Pre nás je HubHub ideálny, takže ho všade kam ideme, vyhľadávame.

Čo je pre teba najväčší prínos práce z HubHubu?

Nemusíš sa tu o nič starať, platíš mesačne za človeka a je v tom zahrnuté všetko. Vďaka tomu nemusíme riešiť, či je dosť kávy v kávovare, či funguje internet, ktorý mimochodom funguje skvele. Ďalšia pridaná hodnota je, že sa tu konajú prednášky, eventy a je tu vytvorená komunita zo zaujímavých firiem.

Tým, že HubHub je v kľúčových európskych mestách, kde sme aj my, nemusíme hľadať nového partnera pre rôzne krajiny a priestory sú špičkové.

Ďakujeme za rozhovor!


Článok v spolupráci s coworking centrom HubHub.

Share.

About Author

Avatar

Co-founder & Marketing manager Daily Upgrade

Leave A Reply