štvrtok, január 17

Miroslav Mikuš: Sales funguje, iba keď je férový

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

ESET je slovenská globálna firma, ktorá operuje aj v B2B aj v B2C segmente. Dostali sme možnosť vyspovedať Sales & Marketing Directora Miroslava Mikuša, country manažéra zodpovedného za predaj do celej oblasti EMEA.

FOTO: Jaroslav Novák

Ak máš záujem dozvedieť sa viac o „sales“ a o nadnárodnom marketingu v ESETe, určite si prečítaj náš rozhovor s Mirom Mikušom. Hovorí o svojom pôsobení a obrovských úspechoch v medzinárodnom obchode.

FOTO: Jaroslav Novák

Čo je vašou úlohou na pozícii Sales & Marketing Director?

Starám sa o celý EMEA tím (pozn. red. EMEA = Európa, Stredný Východ, Afrika). Riadim regionálny tím a lokálne pobočky, ktoré máme na Slovensku, v Čechách, Nemecku a Veľkej Británii. Tieto tímy reportujú priamo mne a ostatné krajiny EMEA máme pokryté cez obchodných partnerov. Mojou hlavnou úlohou je zabezpečovať rast podielu na trhu a rast výnosov z tohto regiónu.

Ako dlho pôsobíte v ESETe a akými pozíciami ste si prešli?

V ESETe som asi 5 rokov. Nastúpil som ako junior channel manager, potom som bol channel manager, neskôr som sa stal team leaderom channel managerov. Mojou ďalšou úlohou bolo starať sa o akvizíciu nemeckej pobočky, a nakoniec som sa dostal až sem.

FOTO: Jaroslav Novák

Vysvetlíte nám, kto je channel manager?

Channel manager je v našom ponímaní obchodník, ktorý sa stará o obchod v danej krajine. Má na starosti predajný kanál, čo je pre nás v ESETe väčšinou „reselling“, ale aj „online“ alebo „retail“. Channel manager je tou hlavnou osobou, ktorá zodpovedá za predaj na danom trhu.

Na aké úspechy ste najviac hrdý počas Vášho pôsobenia v ESETe?

Pre mňa to bude určite Nemecko, ktoré sa stalo mojou srdcovkou. Písal som diplomovku o ESETe a o tom, ako sa dá vylepšiť jeho pozícia v Nemecku. A potom som tam reálne pôsobil ako channel manager a staral sa o akvizíciu partnera. Keď som písal prácu pred cca 10 rokmi, ESET mal podiel na trhu v Nemecku menej ako 1 %, dnes sme tam na siedmej priečke s približne 8 % podielmi na trhu, čo znamená, že sme narástli z 2 miliónov eur ročne na približne 33. Na to som asi najviac hrdý.

Čo sú najprínosnejšie lekcie, ktoré ste sa v ESETe naučili?

Naučil som sa tu nesmierne veľa. Tým, že fungujeme v celej EMEA, riešime viacero predajných kanálov… cez retail, resellerov, distribútorov a online predaje, nazbieral som množstvo skúseností. No hlavne som sa naučil, že sa nedá len tak „vyhrať“ 10 % podiel na trhu. Je to vždy o tvrdej a dobre zexekuovanej práci.

ESET predáva po celom svete. Líšia sa marketingové stratégie v jednotlivých lokalitách?

Samozrejme, vždy sa snažíme marketingové programy vyvíjať globálne a to gro, ktoré komunikujeme, je globálne dané, no potom ho prispôsobujeme konkrétnym oblastiam. Konzument v Afrike reaguje na diametrálne odlišné veci ako a v Nemecku. Reklamu konzumujú odlišne a úplne inak nám fungujú aj konverzie cez jednotlivé kanály. V Nemecku je retail ešte dôležitý, v Afrike už vôbec, tam napríklad zákazníci vyhľadávajú spôsoby zakúpenia softvéru priamo v bankomatoch, pretože v Afrike nie je celkom bezpečné dať kreditku do online shopu. Rozdiel … nie je len v jazyku, ale aj v tóne komunikácie. ESET chce dať svojim zákazníkom najavo, že sme tu preto, aby sme ich ochránili. Nechceme ich vydesiť tým, že urobíme zoznam bezpečnostných hrozieb. To, ako význam našich produktov v konkrétnych regiónoch podajú, je už na lokálnych partneroch.

Môžete nám povedať hlavné rozdiely v marketingovej komunikácii ESETu pre B2B a B2C?

B2C väčšinou konzumuje na webe, ale veľmi záleží aj od krajiny. Napríklad v Nemecku zákazníci veľmi dajú na testy, v UK viac na odporúčania. Pri B2B sa zas vkladajú do rúk advisora. Menšie firmy nemajú zamestnancov špecializovaných na bezpečnosť, preto sa spoliehajú na externé firmy, ktoré sa zaoberajú výlučne bezpečnosťou. B2B teda zameriavame viac na tieto firmy, ako na koncového zákazníka. Keď na B2C, tak viac na koncového užívateľa, ktorý si nás doma objednáva.

Kedy k nákupu stačí dobrý marketing a kedy naopak zaberie iba „tvrdý sales“?

Pri B2C je tvrdý sales utópiou. Pri B2B skôr ovplyvní predaj, aj keď produkt nie je až tak kvalitný. To však ide úplne proti tomu, čomu v  ESETe veríme. Pre nás je najdôležitejší produkt. Ale je pravdou, že v niektorých krajinách máme konkurenta aj v slabšej firme, ktorá mala už pred nami vybudované dobré sales oddelenie.

Môže sa aj študent či absolvent dostať k príležitosti riešiť marketing a predaj v zahraničí?

V ESETe ponúkame niekoľko pozícií internshipov aj pre študentov, napríklad v online, sales aj v marketingu. Aj u študentov hľadáme aspoň nejaký základ, na ktorom môžeme potom stavať špecializáciu.

Ako by mal vyzerať efektívny „cold email“ potenciálnemu klientovi?

Toto je strašne špecifické, je to iné trh od trhu. Takže v týchto veciach veľa A/B testujeme. Máme stanovený základ, o ktorý sa opierajú všetky krajiny, no ďalej prispôsobujeme komunikáciu lokálne. Napríklad na Slovensku nemajú radi balast podobne ako v Nemecku, v UK zas majú radi tie „omáčky“ okolo. Cold emailing však na Slovensku veľmi nerobíme, pretože tu máme tak obrovský podiel na trhu, že by sme posielali e-maily vlastným zákazníkom.

FOTO: Jaroslav Novák

Aký máte podiel na trhu?

Nie je to úplne presne vypočítané, ale máme cez 70 %. V B2B segmente sme prakticky monopol, máme cez 90 % a B2C sme tiež veľmi vysoko.

Ako sa podľa vás najlepšie uzatvára biznis?

Určite to záleží na miere vybudovaného vzťahu so zákazníkom. V EMEA neriešime biznis priamo s klientmi, ale kontaktujeme skôr obchodných partnerov. Teda čím lepší vzťah máme s predajcom, ktorý má zas vzťah s ďalšími 20 zákazníkmi, tým lepšie sa nám predáva. Aj keď je to samozrejme aj o číslach, obchodné transakcie robia koniec koncov ľudia, takže dobré vzťahy sú veľmi dôležité. Je veľa dobrých produktov, no keď k tomu pridáte aj dobrý servis, máte vyhraté.

Ako prebieha komunikácia na stretnutiach?

V IT sfére, myslím, že v globále, panuje veľká otvorenosť. ITčkari málokedy prídu na stretnutie v oblekoch a nikdy nechodíme okolo horúcej kaše. Rozprávame sa napriamo.

FOTO: Jaroslav Novák

Ako často ste v kontakte s klientom po podpise zmluvy?

Určite je dobré udržať periodicitu. Klienta sa snažíme kontaktovať niekoľko mesiacov po nasadení produktu, či všetko dobre funguje. Chceme byť prítomní počas implementácie programu, potom zisťujeme, či všetko prebehlo hladko a krátko po implementácii robíme tzv. health check call. Ozývame sa aj pred vypršaním licencie, prípadne, keď máme nejaké novinky. Klientov kontaktujeme skôr podľa eventov, nie podľa časového obdobia. Vtedy, keď to dáva najväčší zmysel, aby bol človek spokojný.

Je cena rozhodujúci faktor v IT prostredí?

Určite áno. Čím viac je trh zkomoditizovaný, tým viac predajcovia tlačia na ceny. My si uvedomujeme, že máme prémiový produkt, technologicky konkurenčne najlepší produkt, preto k zľavám a znižovaniu cien pristupujeme skôr zo strategických dôvodov. Napríklad, keď si potrebujeme udržať hodnotného klienta, alebo je to mierené proti konkurentovi.

Takže pri svojich krokoch sledujete konkurenciu?

Samozrejme, to sa nedá bez toho. To by sme museli byť asi Google. 🙂

FOTO: Jaroslav Novák

Je dress code ešte v dnešnej dobe dôležitý?

V IT si myslím, že ani nie. Pri stretnutí s klientom prejavíte rešpekt tým, že neprídete v džínsoch, ale v rámci firmy alebo s business partnermi, s ktorými sa stretávate často, dress code v zásade nie je dôležitý.

Mimo dress code, aké prejavy môžu „salesáka“ pozdvihnúť ešte o úroveň vyššie?

Mne vždy fungovala komunikácia narovinu. Vedieť zistiť potreby, ktoré zákazník má, no nesnažiť sa nasilu pokryť celých 100 %. Narovinu vedieť povedať, čo vieme dodať a čo nie. Dlhodobý vzťah so zákazníkom sa dá budovať, iba keď je férový. Vtedy sales funguje.

Myslíte, že obchodníkom sa človek musí narodiť, alebo sa dajú všetky kvality natrénovať?

Dá sa to natrénovať. Je to určite ľahšie, keď sa narodíte s charizmou a viete ľudí ľahšie zaujať, no techniky sa dajú všetky naučiť.

V akých zručnostiach by sa mal podľa Vás rozvíjať „salesák“?

Je dôležité naučiť sa počúvať s porozumením a nie iba rozprávať. To je pri salesákoch dôležité. Vedieť pochopiť klienta a prísť na to, či viem riešiť jeho problémy.

Rýchle otázky

Fish n’chips alebo halušky?

Halušky, určite. Anglická kultúra mi veľmi nesadla. Skôr inklinujem k nemeckej kultúre, ktorá je viac podobná tej našej. Keď je reč o jedle, tak talianska kuchyňa.

Keby ste si mohli vybrať jednu Vašu vlastnosť, ktorú by ste mohli ešte „znásobiť“, ktorá by to bola?

Vytrvalosť.

Aký zvyk, ktorý ste implementovali v posledných rokoch, pozitívne ovplyvnil váš život?

Vypol som si doručovanie mailov na smartfón. Som tak trochu workoholik, e-maily mi chodili ako notifikácie a nevedel som nikdy poriadne vypnúť. Vedieť po práci vypnúť je veľmi dôležité, aby si človek udržal čistú hlavu.

Keby ste mali mladému človeku odporučiť, do čoho by mal investovať rok svojho času, čo by to bolo?

Podľa mňa teraz majú ideálny čas nájsť si z dlhodobého hľadiska zmysluplnú prácu. Odporúčam nájsť niečo, kde možno aj rok budem zarábať malé peniaze, ale má to význam pre moju budúcu kariéru. Napríklad nejaký internship mi dá určite viac ako ísť za x eur na hodinu predávať na vianočné trhy.

Je dôležité pre obchodníka študovať na vysokej škole?

Záleží na tom, ako vysoko chce obchodník mieriť. Ak chcete predávať produkty alebo služby ľuďom, vysoká škola nie je nutná, no keď chcete do budúcna riadiť tím obchodníkov alebo riadiť región či krajinu, zameranie na manažment na výške môže veľmi pomôcť. Na vysokej škole vám dajú dobrý základ, na ktorom môžete stavať.

Ďakujeme za rozhovor!

Share.

About Author

Aj keď mám za sebou štúdium IT a manažmentu, vždy ma to ťahalo k písaniu. Pracujem ako copywriter v reklamnej agentúre, a okrem toho sa venujem rozhovorom so zaujímavými ľuďmi. Vďaka Night of Chances som si rozšírila obzory a stretla množstvo inšpiratívnych osobností... Keď sa už vzdialim od pera, najradšej idem na hory - v lete turistika, v zime snowboarding.

Leave A Reply